こんにちは。こむさりゅです。
今日は実績がなくてもお客さんから「あなたにお願いしたい」を引き出す方法を
テーマにお話します。
セールスする際、実績あるなしにかかわらず、一生懸命自社の商品・
サービスの良さをお伝えする方が多いですよね。
対面でもオンラインでも同じ傾向にあるように思います。
「自分が売りたい」目線で話していると、どうもお客さんに響いていない
ようだ・・・
事前に資料を完ぺきに作成していって、意気揚々と話す。
自分では完ぺきだと思って、自信満々に
「どうですか？わが社の新商品！」
と聞いても、
「う～ん、まあ、ちょっと考えさせて」
と言われて即決につながらない。
それを
「やっぱり実績がないから・・・」
という理由にしていませんか？
果たしてそれは本当でしょうか？
もし商談のときに
「実績は？」
と聞かれる時点で、あなた自身が信頼されていないことに気づきましょう。
信頼を勝ち取るのは実績だけではありません。
むしろ実績は二の次である場合がほとんどです。
では、何が成約に結びつくんでしょうか？
それは、
「人としての在り方」
「プロとして在り方」
このふたつ。どちらかだけではだめなんです。
ではまず「人としての在り方」から。
これはどれだけ相手に寄り添えるか、です。
「あ、あの人何か困ってそう、助けてあげたい」
って感じたときに相手へオファーしますよね。
オファーの前に必ず
「具体的に何に困っているのか」
これを必ず聞くはずです。
自分だけの思い込みで相手へオファーするのは押し売りだからです。
相手が具体的に困っていること、したいことに自分が持っているスキル・
商品で問題を解決するという目線でオファーをします。
その根底にあるのは相手への愛です。
次に「プロとしての在り方」。
コーチである場合は、相手を目標達成させるためのスキルを持っているか。
立ち居振る舞い、姿勢、オーラ、堂々としているかという非言語の部分。
その人が醸し出している雰囲気ってかなり大事。
自信なさげにおどおどしている人にはお願いしたいとは思えませんよね。
「この人ならお願いしても大丈夫！」
って思われるのは、プロとしての在り方です。
提供する商品が高額であればなおさらですよね。
「人としての在り方」
「プロとしての在り方」
これが揃っていれば、実績はなくても契約には結びつきます。
そもそも、どんなに活躍している成功者でも最初はみんな実績がありません。
０からのスタートのはずですから、
「実績がないから」
と言って動こうとしないのは言い訳にすぎませんよ。
「自分に自信がない」
っていうのも同じことが言えますね。
自分に自信をつけてから、ではなく
「どれだけ相手に愛を持って、貢献できるか」
という相手目線で見てみると抵抗なくオファーできるはずです。
できないとしたら、なにが邪魔をしているのかしっかり見つめましょう。
必ず自分の中のなにかです。
ここがクリアできると、リミティングビリーフは簡単に折れます。
エンパワリングビリーフをしっかり自分に入れてエネルギー満タンに！
「今日は誰に貢献できるかな？」
そんな目線で相手にGIVEしていくと、自然に周りに人が集まってきます。
そうやって実績は自分で作っていけるんです。
あとはあきらめないと決めるだけです。
コメント