こんにちは。こむさりゅです。
月が替わったので営業成績リセットですよね。
今月の目標は決まっていますか？
営業の方はもちろん、直接お客様と商談をする場合、どんなことに
気を付けていますか？
多くの人は、
いかに自社製品の良さをわかってもらえるか
ここに力を入れているのではないでしょうか？
だから、
「どんな話し方をしたらお客様にわかってもらえるか」
「いかに自社製品を魅力的に見せるか」
「お客様に最後まで聞いてもらうために面白くしゃべらなきゃ」
きっと売れている営業マンの真似をして、
「話し方」
を強化しようとされているのではないかと思います。
実際にお客様にお話してみてどうでしょうか？
「ときどきうまくいくけど、断られることも実は多い・・・」
なんてことありませんか？
そもそも実はしゃべるのが苦手で、ペラペラしゃべれる人に憧れる・・・
営業マンでも意外とそんなふうに感じてる方は多いようです。
「セールストーク」について一生懸命学んでいて、そのとおりに話している
つもりなのにぜんぜんうまくいかない。
この悩みは当たり前といえば当たり前なんです。
どういうことかといいますと、
「あなたが売りたい商品はお客様が欲しい商品か」
これを考えなければなりません。
いくらあなたの商品が素晴らしくて、それを一生懸命説明したとしても
お客様が欲しいと思っていなければいらないんです。
例えば、あなたがまったくゴルフに興味がないのに、
「このゴルフボールはプロも愛用している特別に作られたゴルフボールです！
初心者でも、どんなにコンディションが悪い日でも、飛距離がアップが
狙いやすいんです！ ～～～～～～～～～～」
「しかも今なら5個セットをおまけでつけています！実質半額です！
いかがですか？」
とか言われてもまったく心に響かないですよね。
どんなにいいものでも、どんなに安くお得に買えるとしても、
人はいらないものにお金は払いたくないんですよ。
欲しくないと思っている人にどれだけ一生懸命話しても伝わりません。
むしろ嫌われてしまいます・・・。
なのでセールス力は話す力ではないんですよ。
話すよりも聴く力なんです。
相手の関心ごとからスタートでもちろん大丈夫ですが、相手が話したい事を
とにかく口を挟まず、適度なあいづちを挟んで興味を持って聴きます。
人は自分の話を聞いてくれる人に好意を持ちます。
さらに腕が上がれば、
相手のニーズを引き出す力
これが身に付いてくると怖いものなしです。
ただ、ときどき相手に自分の認識が合っているか確認しながら会話を
楽しみましょう。
相手の認識と自分の認識にズレが生じていることは実はよくあります。
相手の話を全力で聴いて、質問で問題・悩みを引き出していく。
その悩み解決に自社商品が役に立ちます。
こんな話し方ができたら、
「その商品ほしい！」
って思いますよね。
だから「上手に話せない」ってことでは悩まなくても大丈夫です。
むしろ聴く力を高めましょう。
さらに高度なテクニックになると、
相手の悩みの解決に自社製品がもし当てはまらなかったとしても、
当てはまるまで悩みを深堀りしていく。
会話のコントロールですね。
これも回数重ねていくとだんだん身についていきます。
ここまで身に付いたら、営業に行くのがめちゃめちゃ楽しく
なりますよｗｗｗ
まずは相手の話を落ち着いて聴く、ここからスタートです。
今月も頑張っていきましょう！
コメント